Yıl:2017   Sayı: 12   Alan: Pazarlama İletişimi  

Nil Esra DAL, Mükerrem ATALAY ORAL
ENDÜSTRİYEL ÜRÜNLERIN TUTUNDURMASI: ENDÜSTRIYEL TUTUNDURMA VE ALICI EKSENINDE BIR MIKRO VE MAKRO YAKLAŞIM
 
Amaç: Pazarlama literatürü özellikle tüketim ürünlerinin tutundurma çabalarına odaklanmıştır. Endüstriyel pazarlarda alıcı ve satıcı arasında ekonomik, sosyal ve teknik açıdan farklı ve karmaşık bir ilişki bulunmaktadır. Alıcı sayısının daha az olduğu endüstriyel pazarların kendine özgü karşılıklı alışveriş ilkesi vardır. Rasyonel hareket eden ve bilgi düzeyi yüksek olan endüstriyel alıcılar için tutundurma metotları arasından kişisel satış ön plana çıkmaktadır. Gereç ve Yöntemler: Pazarlama literatüründe, endüstriyel ürünlerin tutundurması hakkında az sayıda çalışmaya rastlanmaktadır. Bu çalışma endüstriyel ürünlerin tutundurmasında kullanılan metotları ele almaktadır. Bulgular: Endüstriyel pazarlarda alıcıların davranışlarının karmaşık olması, endüstriyel talep yapısının farklılığı ve karar verici sayısının çok olması tutum oluşturmayı veya mevcut tutumları değiştirmeyi güçleştirmektedir ve etkin bir tutundurma karması yönetimini gerektirmektedir. Sonuç : Bu çalışmada endüstriyel tutundurma ve alıcı ekseninde bir mikro ve makro yaklaşım ile endüstriyel ürünlerin tutundurması konusu irdelenmiştir.

Anahtar Kelimeler: Endüstriyel Ürünlerin Tutundurması, Endüstriyel Pazar, Tutundurma Karması

Doi: 10.17369/UHPAD.2017.13.101

PROMOTION OF INDUSTRIAL PRODUCTS: A MICRO AND MACRO APPROACH FOR INDUSTRIAL PROMOTION AND AXIS RECEIVER
 
Objective: Marketing literature has specially focused on the promotion efforts of consumer goods. In industrial markets, there is a different and complex relationship between buyers and sellers, in terms of economic, social and technical relationships. There is a reciprocity principle in industrial markets in which the number of buyers is less. For industrial buyers with a high level of knowledge and rational moving, personel selling rises to prominence from the promotion methods. Material And Methods: In marketing literature, there are few studies about promotion of industrial products. This study discusses the methods used in the promotion of industrial products. Findings: In the industrial markets the complexity of the behaviors of industrial buyers, the structural difference of industrial demand and the high number of decision makers, makes it difficult to form or change existing attitudes and it requires effective management of the promotion mix. Conclusion: In this study industrial promotion and promotion of industrial products subject receiving axis at a micro and macro approach are discussed.

Keywords: Promotion of Industrial Products, Industrial Market, Promotion Mix

Doi: 10.17369/UHPAD.2017.13.101

Tam Metin